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创业派张军: 三张名片后的故事

作者:祝小霖        来源:中国新闻出版广电报        时间:2017/4/24 10:34:27
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  □本报见习记者 樊凡


  技术男、销售、创新者……这三个标签代表了云印技术(深圳)有限公司创始人张军在华为的工作经历,除却这三个标签,他更想为自己贴上创业者的标签。3年前,张军放弃了在华为令人艳羡的工作,创立了云印科技,一家专注于互联网印刷和设计服务的新型O2O创业公司,从此印刷人、融资者、服务商成为他另外3张名片。从华为的中高层领导,到完全不熟悉的印刷行业创业者,很多人都不理解他的这一选择。张军告诉《中国新闻出版广电报》记者:“从自己熟悉、擅长的岗位和领域到充满变化和不安定的互联网,这是对自己的挑战,也是互联网给自己的一个创业机遇。”

 




  名片一:印刷人 “我决定做一名外来淘金者”


  虽然是印刷的“门外汉”,但张军认为作为一名不熟悉业内情况的外行,往往更容易催生超乎常规的想法与做法。从调研情况来看,他发现传统印刷业在互联网的浪潮中正孕育着巨大的机遇,通过互联网对印刷行业进行创新,将给印刷业带来深刻变革。


  不识庐山真面目,只缘身在此山中。从通信设备行业到印刷行业,张军并没有过多的水土不服,而是通过前期对印刷业的大量调研和对云印的准确定位,站在山外一窥印刷业这座大山的全貌。张军认为,国内印刷业有万亿级市场体量,但仍然存在很多问题,诸如行业供给端高度分散,缺乏龙头,多如牛毛的供给端让消费者无所适从,也让很多印刷工厂举步维艰;渠道层级多,竞争壁垒高,运行效率低,产品从工厂加工,到初级代理商,再到门店,或者从淘宝收单再反馈给用户,是一条很长的消费链,不可避免地产生运营效率低和运营成本高的问题;同时,产品和服务质量参差不齐。这些问题恰恰是云印进入印刷行业的跳板与切口。


  在张军眼中,印刷业作为传统行业,是一座未被互联网完全开发的金矿,还未真正地与互联网平台融合创新。“因此,我决定做一名外来的淘金者。创立云印就是想用互联网思维,让用户真正体验到‘互联网+印刷’对生活的改变。”张军告诉记者。


  外来者的角度更为发散,从旁观者的角度审视两种行业的优势与劣势,有时容易催生出独特的解决方案。这是张军的经验,也是他一直以来的创业之道。张军说:“传统的印刷厂依然不可以被取代,传统行业既有规律深刻。拥有互联网属性的云印不是去颠覆,而是去融合。”他解释说,传统行业更看重具象思维,更擅长解决点的问题,看重传统技术工艺和流程管理,这些问题形成了传统行业的门槛,这使互联网人在进入时遇到了极大挑战。互联网人善于抽象系统思维,讲究快速验证,建立标准模型,迅速复制放大,先解决主要问题,完善闭环逻辑,提升并发处理能力,从而满足用户需求。


  名片二:融资者 “团队、平台和商业模式是云印屡获资本认可的三大利器”


  从创立之初获得旦恩创投联合投资的1000万元天使轮融资到近日普思资本的A+轮5000万元融资,张军的云印多次获得资本的青睐。但到底有哪些优势让它能获得投资方的认可,这是很多创业者心中的疑惑。在张军看来,团队、平台和商业模式是他和他的云印之所以屡获资本方认可的三大利器。


  团队是创业过程中最为核心的因素,团队的人员构成及背景是投资者最为关心的元素。张军告诉记者,云印的核心团队来自华为、腾讯和印刷行业专家,骨干团队成熟稳定。同时,云印根据自身发展需要,设计出高效的人才培养体系,公司从开始的不足20人到如今的100多人,支撑了业务的快速扩张。


  理工科出身的张军,对数据有着深入的见解。他认为,数据为思考和决策提供了最直接的支持,从而形成了整个工作的循环,收集哪些数据、如何分析数据、怎么用数据是在搭建平台之前必须确定的事情。“在开始的短期测试中,我们收获了一批天使客户,从用户数、订单转化率、复购率、客单价等反馈数据中证明了平台模式的成立,同时更加清楚‘产品标准化、服务规范化’的价值,掌握了如何建设高效率平台的方法。”张军告诉记者。


  通过前期不遗余力的调查研究,张军确定了云印的平台模式和商业模式,接下来用了近3年的时间,搭建起针对海量企业复杂流程服务的印刷企业互联网智能服务平台,并通过ICS、ITS、IFS三大智能系统实现从需求沟通、产品报价、平面设计、稿件处理到订单分发、生产跟进、物流配送的全流程在线化服务跟踪。


  其中ICS智能客户服务系统通过客户画像、结构化产品、线上线下服务模块满足客户全方位需求,数据化工具提升服务效率。ITS智能交易服务系统可实现客服工单、设计师工单、智能分单、订单监控的全流程可视化运营,以保障服务稳定、产品稳定、设计稳定、生产稳定、物流稳定。IFS智能工厂服务系统智能对接平台与供应商,使供应商接单自动高效,同时实现平台完备的跨区域跨品类管理。一个平台、三大系统能够支持每天数万不同类型的印刷和设计订单,并发履行各种复杂订单,低成本的拓展和发展供应商,系统效率优势明显。


  名片三:服务商 “小名片是我们撬开印刷市场的突破口”


  “既然要切入一个新的行业,就必须找到一个适合自己的小切口,小切口更容易进入大市场。”张军发现了名片,并用互联网的方式重新定义名片,通过新服务、新理念让90mm×54mm小名片成为云印撬开印刷市场的突破口。


  中国每天生产100万盒名片,每年的产值超过100亿元。名片不仅承载信息,还是商务礼仪工具、交流工具,因此名片是一个很大的市场。张军认为,一盒小小的铜版纸名片的终端售价高达30多元,特种纸名片售价更是高达60元,即使这样,用户依然买不到满意的产品。根本原因在于,传统供应链条上,工厂通过中介为用户提供服务,工厂迫于市场竞争,只能通过降低质量来压低成本。用户在购买和设计名片时,往往会因为对印刷工艺的不了解,在面对一大堆专业术语,如纸张、工艺、大小、规格等零零碎碎的各种参数无从选择,用户体验极差。


  张军选择以名片切入市场,通过互联网平台直接到达终端用户,省去中间环节,将印刷最复杂的印前处理部分通过标准化的流程进行高效处理,将个性化、海量的小订单集合为大订单,交给配套齐全的高端专业印刷厂按照云印的标准进行生产。云印以名片入手,从设计到印刷的各个环节,全面提升用户的体验,让用户以最低的价格用上极致的产品,迅速打开了市场。


  同时,为了更好地提升用户体验达到极致服务,云印打磨出了一套针对复杂服务性业务的高效可扩展的运营体系,前端负责多渠道获取及维护客户,针对专业客户和普通客户提供差异化服务,所有客户需求及跟踪通过订单在智能服务平台以标准化自动化的流程高效处理分发,后端接入大量优质供应资源,区域内采用少量核心供应商与适量的品类供应商分布策略,供应商通过系统接单,按需求生产交付,得以实现区域内集中生产、高效供应。


  除了用户体验与服务,用户最为在意的就是印刷品的材质,这也是作为只能起到连接作用的线上电商的一个短板。张军告诉记者,针对这个问题,云印在线下开设了具有展示作用的实体店,服务好客户的最后一公里。

 







  印刷电商逐渐将战场从线上转至线下,打通客户体验服务最后一公里,图为云印实体店体验现场。


  云印 供图



 

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